日前，青岛海德威科技有限公司的海洋卫士TM船舶压载水处理系统成功中标意大利歌诗达国际游船公司（Costa Crociere S.p.A）豪华游船“歌诗达•浪漫（Costa Romantica）”号压载水处理设备供应项目，这是该公司开拓国际市场的又一重大突破。该公司销售部经理郝金梁表示，近年来，海德威公司凭借遍布全球的服务网络，积极拓展国际市场，取得了良好的成绩。到目前为止，该公司船载航行数据记录仪、船舶压载水处理系统等产品70%都被安装到了国外船东的远洋船上。未来一段时间，海德威公司将继续布局全球市场，除继续拓展全球售后服务网络，打造“船用产品金牌服务”的招牌外，还将考虑在日本、韩国、德国建立生产基地，让“中国创造”无限延伸，覆盖全球。
与欧、美、日、韩传统的船配企业相比，海德威公司成立的时间并不长，之所以能较快实现开拓国际市场的目标，跟该公司遍布全球的售后服务网络密切相关。众所周知，远洋运输船被人们称为“浮动的国土”，具有高度的流动性和分散性，能够做到在任何时间、任何国度都能及时为产品提供维修或年检服务，才能真正在国际市场上立稳脚跟。没有完善的售后服务网络，产品就失去了保障，更难以得到客户的信任。郝金梁认为，只卖设备不服务对任何一家船配产品生产企业来说都是行不通的，因此，自成立之初，海德威公司就借助母公司––北方船舶与海洋工程有限公司的全球服务网络，向客户提供服务，并在沟通、合作的过程中将这一网络不断完善。目前，海德威公司在全球52个国家拥有120多个服务网点，其及时、高效、专业的售后服务，不断赢得全球客户的好评。完善的全球售后服务网络为海德威产品销售提供了强大的支撑，同时，提升了其品牌的知名度和美誉度，为其打造“船用产品金牌服务”的招牌提供了保证。郝金梁认为，服务网络的建立是公司的无形资产，它的价值是无法用金钱来衡量的，甚至比公司的固定资产和专利技术更有价值。虽然其全球售后服务网络是借助母公司的力量发展起来的，但是海德威公司通过积极参加各种海事展会，进一步拓展了这个网络。自成立至今，海德威公司先后参加了所有国内外知名的海事展会。在各种展会上，尤其是在国际展会上，海德威公司都与合作伙伴精心策划，举办各种方式的推介会、技术研讨会、酒会等，以此进一步加大宣传力度、提升品牌形象。针对其全球代理的新产品或其他合作伙伴的新产品上市及时进行宣传和培训，此举不仅加强了海德威公司与合作伙伴的沟通，提高了其专业化程度，也使该公司的服务得到了全球客户的好评。郝金梁说，依托现有的销售模式和售后服务网络，海德威公司在未来完全可以打造成中国船配行业的“沃尔玛”。
近年，海德威公司将大部分精力放到开发国际市场上，但其在开拓国际市场之初也遇到了许多困难。郝金梁表示，该公司一直将参加展会作为提高知名度、拓展国际市场的重要手段，但是在最初参加日本海事会时，竟然没有一家船东或有意向的代理商光顾其展台，这一度让他们对国际市场开拓充满忧虑。面对这种状况，海德威公司在日本成立了办事处，招募了一批优秀的技术服务工程师，进行培训上岗，并最终打入日本市场，并成功地与日本三菱重工展开了全面合作。除此之外，海德威公司还曾经遭到过竞争对手的恶意中伤和诽谤。据介绍，海德威公司曾经跟踪了德国某船东的造船项目两年多，就在要选择产品时，船东竟然收到了其竞争对手发去的传真，说海德威公司是小公司，注册资金大部分都是国家支持的科研经费等，导致客户对其实力产生了怀疑。而对压力，海德威公司选择用实力回击竞争对手的恶意中伤和诽谤，逐渐被业内人士认可，并引起了许多风险投资基金的关注。到目前为止，全球有40多家风投基金公司有意注资海德威公司，其中包括全球著名的压载水处理系统供应商OceanSaver公司的投资方BW集团。对那些立志开拓国际市场的船配企业，郝金梁也提出了建议。他认为，中国的产品要想打入国际市场，首先要保证产品技术和质量过硬，这是基础条件。如果这点做不好，影响的不仅仅是自身的品牌，还会影响到中国产品在海外市场的整体形象。其次要建立全球售后服务网络，这是船配企业开拓国际市场的“必修课”。目前在中国订船的绝大部分都是外国船东，能否提供完善的售后服务是他们选择产品的重要条件。当然，如果企业目前不具备建设全球售后服务网络的条件，也可以依托海德威公司的全球销售网络为船东提供服务，实现共赢，为未来发展打下良好的基础。 |